Több megfelelő érdeklődő. Kevesebb fölösleges munka.
Ha több megfelelő érdeklődőt szeretnél szerezni, és azt is szeretnéd, hogy ne neked kelljen minden egyes érdeklődőt végigvezetned az értékesítésen, érdemes rendszerben gondolkodni.
Megtervezzük, hogyan érkezzenek hozzád az érdeklődők, milyen információkat kapjanak, mi történjen velük ezután — és hol van szükség rád személyesen. Értékesítési tölcsér, funnel, landing oldal és automatizálás egy olyan folyamatban, amely a vállalkozásodhoz igazodik.
Ügyfélút
Az ismétlődő értékesítési folyamatnak van egy megtervezett útja.
Lehet, hogy te vagy a futószalag
Egy vállalkozás növekedésének van egy pontja, ahol a tulajdonos maga lesz az értékesítési folyamat. Minden érdeklődőnél újra elmagyarázza, mit kínál. Minden kérdésnél újra válaszol. Minden döntésnél személyesen jelen van.
Ez nem fenntartható — nem azért, mert nem elég hatékony, hanem azért, mert így a növekedés határa a te kapacitásod. Nem az ajánlaté, nem a piacé.
Az ismétlődő folyamatokat érdemes rendszerbe tenni. Akkor marad figyelem és energia arra, ami valóban igényli a jelenlétedet.
Ha minden érdeklődőnél elölről kell kezdeni, a rendszer te vagy. Ez nem skálázható.
Az érdeklődőszerzés csak az első lépés
Sokan azzal kezdik: „Szeretnék több érdeklődőt.” Ez érthető. De az érdeklődő önmagában nem fizet számlát. A kérdés az, hogy mi történik ezután.
Az érdeklődők egy része csak kíváncsi. Egy másik része pontosan azzal a problémával érkezik, amiben segíteni tudsz.
A kettő közti különbséget ritkán a hirdetés dönti el. Azt az út dönti el, amelyen végigmegy — attól az első pillanattól, hogy rád talál, addig, amíg felveszi veled a kapcsolatot.
Funnel? Tölcsér? Landing?
Nézzük, mit jelentenek. Sok fogalmat dobálnak körbe, amelyek mögött néha más-más dolog rejtőzik — érdemes ezeket tisztán látni.
Funnel
Az az út, amelyen egy ismeretlen érdeklődőből döntéskész ügyfél lesz. Nem egy eszköz — hanem egy folyamat, amelynek minden lépése meghatározott célt szolgál.
Landing oldal
Egy meghatározott célra tervezett weboldal. Nem az általános weboldal, hanem egy adott ajánlathoz vagy döntési lépéshez tervezett, fókuszált felület.
Automatizálás
Azoknak a lépéseknek a rendszerbe szervezése, amelyeket ma valaki manuálisan végez: emlékeztetők, e-mailek, utánkövetés, időpontfoglalás.
Ezek az eszközök — a sales funnel, a marketing funnel, a landing page — csak akkor hasznosak, ha van mögöttük egy jól megtervezett folyamat.
A funnel megmutatja az utat
Egy funnel megmutatja, hogy egy érdeklődőnek milyen lépéseken kell végigmennie ahhoz, hogy dönteni tudjon — hol van szüksége információra, hol épül bizalom, hol akad el.
Találkozás
Az érdeklődő először hall rólad.
Tájékozódás
Megismeri, mit kínálsz és hogyan.
Mérlegelés
Összehasonlít, kérdéseket tesz fel.
Döntés
Megérett a következő lépésre.
Lépés
Felveszi veled a kapcsolatot.
Nem mindent neked kell újra és újra elmondanod.
Egy jól megtervezett értékesítési rendszer sok olyan feladatot át tud venni, amely ma még rendszeresen visszatér hozzád.
- —feliratkozás után elküldi a szükséges információt,
- —bemutatja az ajánlatot, választ ad a visszatérő kérdésekre,
- —emlékeztet a következő lépésre, utánkövet,
- —időpontfoglalást kezel, megfelelő helyre továbbít.
Ezek külön-külön apróságnak tűnhetnek. Együtt viszont sok időt és figyelmet tudnak elvinni.
Érdeklődés
Az érdeklődő megkapja az első tájékoztatást és választ a leggyakoribb kérdéseire — automatikusan, a megfelelő pillanatban.
Tájékoztatás
Az ajánlat részletei, a folyamat, a szakmai háttér — rendszeresen és következetesen, minden érdeklődő számára.
Utánkövetés
Egy nem döntött érdeklődőhöz a rendszer visszatér a megfelelő időben. Nem te.
Következő lépés
Időpontfoglalás, visszaigazolás, emlékeztető — a rendszer elvégzi, te jelen lehetsz.
A jó rendszer a megfelelő helyre teszi az embert.
Nem minden folyamatot érdemes automatizálni. Vannak helyzetek, ahol pontosan rád van szükség — és a rendszer egyik értelme éppen az, hogy több figyelmed maradjon ezekre.
Amit érdemes rendszerbe tenni
Ismétlődő információk, emlékeztetők, egyszerű utánkövetés, adminisztratív lépések. Ezek mindegyike levehető rólad — és a rendszer megbízhatóbben végzi, mint bárki, aki siet.
Ahol te számítasz
Döntések, konzultációk, egyedi kérdések, kapcsolatépítés és az értékesítés fontos pillanatai. Ezekhez kell a te jelenléted — és pontosan ezekre lesz több időd.
Nem az emberi kapcsolatot akarjuk automatizálni. A felesleges ismétlést akarjuk elkerülni.
Nem minden érdeklődő a te ügyfeled.
A cél az, hogy a megfelelő emberek könnyebben eljussanak hozzád. Ha valaki csak kíváncsi, de nincs szüksége a szolgáltatásodra, nem biztos, hogy érdemes hosszú értékesítési folyamaton végigvezetni.
Ha viszont pontosan azzal a problémával érkezik, amiben segíteni tudsz, fontos, hogy megértse az ajánlatodat, választ kapjon a kérdéseire, és tudja, mi legyen a következő lépés. Egy jó funnel ebben is segít.
Kinek szól?
A megfelelő érdeklődőnek egyértelművé kell válnia, hogy ez az ajánlat pontosan nekik szól — és hogy érdemes továbblépniük.
Milyen problémával érkezik?
A rendszer segít megszűrni azokat, akiknél az igény és az ajánlat valóban találkozik — és nem erőlteti a többieket.
Mikor áll készen a következő lépésre?
Nem sürgetjük. Segítünk abban, hogy a döntés a saját ütemezésében érjen meg — a rendszer ott van, amikor az érdeklődő készen áll.
Egy jó döntés ritkán születik meg az első pillanatban.
Amikor valaki először találkozik a vállalkozásoddal, kérdések sora indul el benne — nem feltétlenül tudatosan. A döntés mögött felismerhető pszichológiai folyamatok vannak. Ezt a folyamatot meg lehet tervezni.
01 FIGYELEM
„Ez érdekes lehet.”
02 MEGÉRTÉS
„Értem, mit kínál.”
03 RELEVANCIA
„Ez nekem szól.”
04 BIZALOM
„Elhiszem, hogy értesz hozzá.”
05 BIZONYOSSÁG
„Látom, mire számíthatok.”
06 DÖNTÉS
„Szeretnék továbblépni.”
01 FIGYELEM
„Ez érdekes lehet.”
02 MEGÉRTÉS
„Értem, mit kínál.”
03 RELEVANCIA
„Ez nekem szól.”
04 BIZALOM
„Elhiszem, hogy értesz hozzá.”
05 BIZONYOSSÁG
„Látom, mire számíthatok.”
06 DÖNTÉS
„Szeretnék továbblépni.”
Nem rábeszéljük az érdeklődőt. Segítünk neki dönteni.
Egy jól felépített funnel nem abból áll, hogy egymás után küldözgetünk néhány e-mailt, majd a végén azt mondjuk: „Vásárolj most!” Minden lépésnek van egy célja — megválaszolni egy kérdést, eloszlatni egy bizonytalanságot, megmutatni egy fontos részletet.
Amikor az érdeklődő megkapta azokat az információkat, amelyekre a döntéséhez szüksége van, a kapcsolatfelvétel a leglogikusabb következő lépéssé válik.
A funnel logikája
Kérdés
Információt ad az érdeklődőnek.
Válasz
Bizonytalanságot old.
Bizonyosság
Bizonyítékot mutat.
Bizalom
Megerősít és közelebb hoz.
Következő lépés
„Szeretnék erről beszélni.”
Minden lépésnek megvan a maga feladata. Egyik információt ad. Másik bizonytalanságot old. Másik megmutatja a következő lépést.
A bizalom nem egyetlen szekcióban épül.
Nem attól lesz valaki bizalommal irántad, hogy van egy „Rólunk” oldalad. A bizalom minden találkozási ponton épül — és minden lépésnél vagy erősödik, vagy gyengül.
Megértés
Ne kelljen találgatnia, pontosan mit kínálsz. Ha az ajánlat nem érthető, a bizalom sem épülhet el.
Szakértelem
Mutasd meg, hogy érted a problémáját — nem általánosan, hanem az ő specifikus helyzetére vonatkozóan.
Bizonyíték
Konkrétumok, példák és tapasztalatok csökkentik a bizonytalanságot, amelyet minden döntés előtt érez az ember.
Biztonság
Legyen világos, mi történik, ha kapcsolatba lép veled. A bizonytalanság félelem — nem izgalom.
A bizalom nem egy gomb. Minden lépés hozzátesz vagy elvesz.
A kapcsolatfelvétel legyen természetes következő lépés.
Ha valaki megértette, mit kínálsz — felismerte, hogy ez neki szól — válaszokat kapott a kérdéseire — és tudja, mire számíthat,
akkor a kapcsolatfelvétel már nem egy idegen döntés. Logikus következő lépéssé válik. Nem kell sürgetni. Nem kell mesterséges nyomást gyakorolni.
„Szeretnék erről beszélni.”
A megfelelő ember. A megfelelő pillanat. A megfelelő következő lépés.
Kérj egy ingyenes stratégiai konzultációtMegnézzük, hogyan lehet nálad úgy felépíteni ezt az utat, hogy az érdeklődőszerzéstől a kapcsolatfelvételig minden lépésnek meglegyen a helye.
Lehet, hogy neked már érdemes rendszerben gondolkodnod.
Egy értékesítési tölcsér akkor kezd igazán értelmet nyerni, amikor már ismétlődő folyamatod van.
Rendszeresen szeretnél új érdeklődőket szerezni
Nem csak ajánlásokból vagy alkalomszerűen érkeznek hozzád.
Ugyanazokat a kérdéseket kapod újra és újra
Újra elmagyarázod, mit kínálsz és hogyan dolgozol.
Sok érdeklődőből kevés jut el a kapcsolatfelvételig
Van figyelem és érdeklődés, de valahol megszakad az út.
Ajánlat után neked kell utánamenni mindenkinek
Nincs kialakított folyamat a döntés támogatására.
Minden kampányt újra felépítesz
Új oldal, új kommunikáció, új folyamat — minden alkalommal.
Szeretnéd, ha több érdeklődőt tudnál kezelni
Úgy szeretnél növekedni, hogy közben ne minden új érdeklődő jelentsen újabb feladatot.
Ha ugyanaz a folyamat ismétlődik, érdemes lehet rendszerbe szervezni.
Mikor nincs még szükséged funnelre?
Ezt is érdemes kimondani. Egy értékesítési rendszer önmagában nem old meg mindent.
Lehet, hogy még az ajánlaton kell dolgozni.
Ha nem világos, mit kínálsz, kinek és milyen problémára, ezt nem érdemes automatizálással elfedni.
Lehet, hogy még nincs elég ismétlődés.
Ha havonta néhány teljesen egyedi megkeresésed van, egy összetett funnel nem biztos, hogy a legjobb első lépés.
Ha még nem világos az ajánlat, érdemes ezt rendbe tenni, mielőtt rendszert építünk rá.
Lehet, hogy először az alapokat kell rendbe tenni.
Ajánlat, célcsoport, kommunikáció, weboldal, értékesítési folyamat. Előbb legyen mit rendszerbe tenni.
Nem az a cél, hogy mindenáron funnel épüljön. Az a cél, hogy azt építsük fel, amire a vállalkozásodnak valóban szüksége van.
Nem egy funnel-sablont kapsz. A saját értékesítési rendszeredet építjük fel.
Nálunk nem azzal kezdődik a munka, hogy milyen automatizmust rakjunk össze. Először megértjük, hogyan működik nálad ma az érdeklődőszerzés és az értékesítés. Utána tervezzük meg, hogyan lehet ebből egy átlátható, ismételhető folyamat.
Stratégia
Mit kínálsz, kinek és milyen döntést szeretnél támogatni?
Érdeklődőszerzés
Honnan érkeznek a megfelelő emberek?
Ügyfélút
Mi történik attól a pillanattól, hogy valaki találkozik veled?
Landing oldal
Milyen oldal segíti az ajánlat megértését és a következő lépést?
Bizalomépítés
Milyen információkra, tartalmakra és bizonyítékokra van szükség?
Automatizálás
Mely ismétlődő folyamatokat érdemes rendszerbe tenni?
Mérés és finomítás
Hol akad el a folyamat, és min érdemes változtatni?
A technológia csak az eszköz. Először azt tervezzük meg, hogyan kell működnie a rendszernek.
Nézzük meg, hogyan működhetne nálad.
Nem kell előre tudnod, hogy funnelre, landing oldalra, automatizálásra vagy komplett értékesítési rendszerre van szükséged. Nem eszközökkel kezdünk.
Ezután már sokkal könnyebb megmondani, mit érdemes rendszerbe tenni és mit nem.
Kérj egy ingyenes stratégiai konzultációtElőször megnézzük a folyamatot. Utána döntünk arról, mit érdemes felépíteni.